—Ya tenemos el acuerdo. Solo falta que el abogado prepare el contrato.
La frase parece sencilla. Pero siempre me ha hecho pensar en todo lo que ocurrió antes de que ese contrato llegara al escritorio del abogado.
¿Qué se negoció? ¿Qué quería realmente cada parte? ¿Qué riesgos se discutieron? ¿Qué situaciones podrían afectar la ejecución? ¿Qué dependencias existen? ¿Qué cosas nadie preguntó?
Porque el contrato no comienza cuando se redacta.
Comienza en la negociación.
Y ahí es donde, a mi juicio, el abogado debería estar.
No para ocupar el lugar del empresario ni para dirigir una negociación que corresponde a quienes hacen el negocio, sino para asegurarse de que la mesa nunca negocie sin perspectiva jurídica.
Sacar el potencial de un contrato que cierre una negociación es un arte. Y para hacerlo, primero hay que conocer lo que se está negociando.
El sector puede ser el mismo. La negociación nunca lo es.
Cada operación tiene personas, intereses, estructuras, tiempos y riesgos diferentes. Por eso, un modelo contractual puede ser un buen punto de partida, pero difícilmente puede sustituir el conocimiento de la operación.
Hay negocios que incluso obligan al abogado a salir del escritorio.
Conocer cómo funciona una obra, cómo se mueve una carga, cómo se instala un equipo o qué implica una certificación no convierte al abogado en técnico. Lo convierte en un mejor abogado para esa operación.
Porque cuando entiende cómo funciona el negocio, comienza a hacer preguntas diferentes.
¿Qué ocurre si el equipo llega tarde?
¿Quién asume el costo de una demora?
¿La certificación realmente es válida?
¿El proveedor tiene capacidad para cumplir?
¿Qué pasa si interviene un tercero?
Muchas veces, la prevención contractual comienza simplemente con una pregunta.
Y esto importa especialmente porque durante la ejecución de un contrato aparecen situaciones que nadie contempló.
Un proveedor se retrasa. Una autorización cambia. Un equipo no llega. Una condición técnica modifica la operación. Un tercero incumple.
Entonces aparece el abogado para resolver el problema.
Pero puede encontrarse negociando sin armas: intentando construir una solución sobre un contrato que nunca contempló aquello que ahora debe resolver.
Puede mediar, interpretar, negociar y recurrir a la razonabilidad y a la buena fe. Pero ninguna de esas herramientas sustituye completamente aquello que pudo haberse previsto cuando todavía había tiempo para hacerlo.
No todo puede preverse.
Pero mucho más puede preverse cuando el abogado conoce la operación desde su origen.
Por eso, proteger no significa llenar un contrato de cláusulas imposibles de ejecutar, ni convertir cada negociación en una batalla jurídica.
Significa entender qué debe protegerse, qué riesgos pueden asumirse, cuáles deben distribuirse y qué mecanismos permitirán que el negocio continúe funcionando cuando las cosas no ocurran exactamente como fueron previstas.
Al final, el mejor contrato no es necesariamente el que contiene más cláusulas.
Es el que mejor entiende el negocio que pretende regular.
Porque el contrato debe acompañar al negocio.
No obligar al negocio a caber dentro del contrato.
Los mercados cambian, las operaciones son cada vez más rápidas y complejas, y nuestra forma de ejercer la abogacía también tiene que evolucionar.
Quizás por eso el abogado empresarial no debería llegar solamente cuando la negociación ha terminado.
Debería estar en la mesa.
Porque el abogado no está llamado a ocupar el lugar del empresario en la mesa; está llamado a asegurarse de que la mesa nunca negocie sin perspectiva jurídica.
